Czym jest lejek sprzedażowy?

Dlaczego jest tak ważne, by mieć świadomość tego, jak wygląda proces zakupowy naszych klientów?

Lejek sprzedażowy, czasami nazywany lejkiem zakupowym, to pewna metafora, która obrazuje, jak wygląda proces zakupowy wszystkich ludzi, którzy kiedykolwiek mieli jakąkolwiek styczność z naszymi markami. Lejek pokazuje jaką ścieżkę musi przejść odwiedzający, aby stał się kupującym lub fanem.

W naszym przypadku jest to proces zakupowy klientów rękodzieła, ale termin ten dotyczy wszystkich dziedzin i nisz produktów fizycznych oraz usług. Bez wyjątku. Tam, gdzie jest jakakolwiek sprzedaż, tam można wyodrębnić i opisać przebieg procesu zakupowego, czyli lejek sprzedażowy.

Lejek sprzedażowy to zbiór wszystkich osób: obserwatorów, klientów i fanów, który został podzielony na etapy (poziomy), w zależności od stopnia zaangażowania tych osób w nasze marki

Gdybyśmy spróbowali naszkicować przepływ osób, które mają styczność z naszymi markami i graficznie przedstawić sposób, w jaki ten strumień przepływa przez naszą komunikację, okazałoby się, że ma on formę lejka właśnie - jest szeroki u góry i zawęża się ku dołowi. 

Wyraźnie widać, że każdy etap (poziom) lejka dotyczy innego rodzaju odbiorcy, a co za tym idzie wymaga prowadzenia innych działań, by danego odbiorcę zachęcić do wykonania pożądanej przez nas akcji.

"Lejek sprzedażowy najszerszy jest tam, gdzie ludzi jest najwięcej (czyli na górze, w miejscu, gdzie ludzie po raz pierwszy stykają się z naszą marką), a najwęższy tam, gdzie ludzi jest najmniej (czyli na dole lejka, w miejscu, gdzie ludzie dokonują zakupu). Zaangażowanie klientów rośnie tym bardziej, im niżej w naszym lejku się oni znajdują!

I tak: pomimo tego, że na górze lejka potencjalnych klientów jest najwięcej, to są oni najmniej zaangażowani – bo nas nie znają, bo to jest ich pierwszy kontakt z nasza marką, bo dopiero się rozglądają.

Na dole lejka osób jest najmniej, ale za to są to najbardziej zaangażowane osoby ze wszystkich w tym zbiorze. Oni nie tylko dokonują zakupu. Osoby które uda nam się przeprowadzić przez cały lejek sprzedażowy na sam dół, to ludzie, którzy po drodze (oprócz zakupów) zostawili nam opinię, komentarz, reakcję pod postem, udostępnili nasz post, polecili nas innym.

Życie byłoby cudowne, gdyby tyle osób, ile dowiedziało się o istnieniu naszej marki rękodzielniczej, dokonało zakupu. Tak jednak nie jest, bo jedynie niewielka część z nich faktycznie kupuje nasze produkty.

Przyjmuje się, że przy dobrze przemyślanej komunikacji, jeśli średnio około 2% osób, które miały styczność z marką, dokona zakupu, to jest to świetny wynik. Policzcie sobie teraz, jeśli Wasza komunikacja jest dobrze skomponowana, dobrze przemyślana i przeanalizowana pod kątem klienta idealnego, to jeśli dzisiaj dotrzecie do 100 dobrze sprofilowanych osób, zakupu dokonają tylko 2 osoby. 

Dobrze zrozumiany lejek sprzedażowy z jednej strony obrazuje nam, jak wygląda proces zakupowy naszych klientów. Z drugiej strony daje nam pomysły na wykorzystanie różnych narzędzi do „sterowania” tym ruchem w odpowiednim kierunku, ponieważ ta koncepcja pokazuje również to, od czego ten ruch zależy". 

To fragment naszego e-booka "BIZNESOWA BABA JAGA"

Tematy, które poruszamy w tym e-booku dotykają głównie góry lejka sprzedażowego, czyli miejsca, które gwarantuje nam dostęp do zbioru osób, nad którymi będzie można marketingowo pracować. Im więcej osób zetknie się z naszą marką, tym więcej osób wpadnie do naszych lejków zakupowych, tym więcej osób będziemy mogli „poddać obróbce” marketingowej, zatem tym więcej osób finalnie dokona u nas zakupu.

Zbyt mała liczba osób, do których docieramy, to w efekcie zbyt mała liczba osób kupujących nasze rękodzieło. Jeśli świadomie zignorujemy to, co jest najważniejsze w kontekście generowania ruchu na stronę i nie nabierzemy maniery analizowania tego ruchu, to nie będziemy zadowoleni z osiąganej sprzedaży.

Nigdy!
Brak świadomości, że taka zależność istnieje, to w zasadzie brak biznesu. Bo przecież biznes opiera się na klientach, dzięki którym zarabiamy pieniądze.

Dlatego bardzo warto jest zadbać o prawidłowe ułożenie lejka sprzedażowego i o jego uszczelnianie, na każdym etapie!

Serdeczności!
Karolina i Gośka

PRZYPNIJ SOBIE PINA

ALBO NAWET DWA