11 SKUTECZNYCH SPOSOBÓW NA WSPARCIE SPRZEDAŻY DROGIEGO RĘKODZIEŁA

11 SKUTECZNYCH SPOSOBÓW NA WSPARCIE SPRZEDAŻY DROGIEGO RĘKODZIEŁA

W jaki sposób przyciągać klientów na drogie rękodzieło? 

Co zrobić, by wysoka cena naszego rękodzieła szła w parze z wysoką sprzedażą?

Co zrobić, aby klienci przestali się targować? 

 

Jak dobrze pokazać wartość swojego rękodzieła i przestać przyciągać ludzi, którym wciąż „za drogo”?

 
Inspiracją do dzisiejszego wpisu są nasze rozważania na temat prowadzenia sprzedaży produktów premium, w cenach premium i klątwy klientów, którym jest wciąż za drogo.
Piszemy o produktach premium, mając na myśli oczywiście rękodzieło.


Powiemy Wam, że już od dobrych kilku lat w marce Pillow Design nie ma tego problemu, uwolniłyśmy się od masy ludzi, którzy już na starcie pytali o rabat. Nie znaczy to, że o biżuterię Pillow Design pytają wyłącznie klienci, który uszykowali kilka stówek na kolczyki, bo pojawiają się tacy, którym jest jednak za drogo. Ale te proporcje są dziś zupełnie inne niż kiedyś - to raz, a dwa - nawet jeśli zdarza się klient, któremu za drogo, to nie dochodzi do targowania się, a w odpowiedzi na podana cenę nie słyszymy już „czemutakdrogo”, a raczej „niestety, dla mnie za drogo, ale rozumiem, biżuteria jest piękna, gratuluję, będę polecać”.


Co się zmieniło? Przecież ludzie, których często nazywamy „łowcami okazji”, nie zniknęli z powierzchni ziemi. Otóż, zmieniłam się ja, zmieniła się nasza świadomość, a przez to zmieniła się cała marka PiLLow Design.


Dzisiaj przygotowałyśmy dla Was listę obszarów i zagadnień, nad którymi warto się pochylić, by przestać przyciągać targujących się klientów i w końcu zacząć sprzedawać rękodzieło w odpowiednio wysokich cenach.

 

Musisz w końcu przyznać przed samym sobą i przed całym światem, że nie każdy konsument to Twój klient!

 

Co to oznacza dla Ciebie? Nie mniej, nie więcej niż to, że stwierdzenie „to dla mnie za drogie” powinno przestać Cię irytować. TAK są ludzie, dla których Twoje rękodzieło będzie za drogie. I świetnie. Oni nie powinni zupełnie zaprzątać Twojej głowy, bo to nie są Twoi klienci. To natomiast oznacza, że natychmiast powinieneś przestać się o nich starać i zabiegać o to, by cokolwiek kupili. Obniżanie cen tutaj absolutnie nie pomoże, bo Twoje ceny dla pewnej grupy konsumentów, będą zawsze za drogie.

 

Odmowa nie jest porażką, odmowa jest dla Ciebie materiałem do przestudiowania

 

Jest wiele sytuacji, w których „nie” ze strony klienta, może być dla Ciebie źródłem cennych informacji na temat postrzegania Twojej marki. Jeśli klientów, którzy Twoim cenom mówią nie, jest bardzo dużo, oznacza to, że któryś element komunikacji Twojej marki z klientami szwankuje. Rozmawiając z takimi klientami, zwłaszcza w kontakcie bezpośrednim, na targach czy kiermaszach, możesz szybciej zdiagnozować, który to element. Nie oznacza to, że klientów, którzy mówią nie powinieneś zasypać pytaniami „dlaczego nie?”. Zwyczajnie wsłuchaj się w to, co mówią, obserwuj ich mowę ciała i pozwól im mówić. Nie raz usłyszysz miedzy wierszami to, co dla Ciebie istotne.

 

Twoje ceny muszą iść w parze z jakością

 

Wcale nie mam tutaj na myśli jakości samego produktu, bo zakładam, że jeśli już oferujesz ludziom swoje rękodzieło, to jest ono możliwie najlepszej i najwyższej jakości, jaką jesteś w stanie ludziom zaoferować. Mam na myśli jakość Twoich usług i jakość całego procesu sprzedaży, czyli tak zwany „customer experience”. Zobacz, oto prosty przykład. Biżuteria TOUS, która kosztuje grube pieniądze, wykonana jest z dokładnie tych samych materiałów, z których korzystają rękodzielnicy pracujący z metalami szlachetnymi i minerałami, a jednak nikomu nie przyjdzie do głowy pójść i się targować do sklepu TOUS. Każdy kto tam wchodzi, spodziewa się wysokich cen i godzi się na nie.

 

Co więc tak naprawdę sprawia, że klienci się nie targują i płacą ceny premium?

Tutaj gra się rozbija o detale. O rzeczy z pozoru drobne, ale jakże ważne przy kreowaniu całościowego wizerunku marki i postrzegania jej wartości.

 

1. Jak wygląda opakowanie Twoich produktów?

Czy biorąc do ręki paczuszkę z Twoim wyrobem, jeszcze przed jej otwarciem, klienci mają wrażenie, ze trzymają w rękach coś absolutnie wyjątkowego? Czy proces otwierania paczki z Twoją biżuterią sprawia, że jeszcze przed rozpakowaniem, klient już jest zachwycony, nie może się doczekać aż zobaczy, co jest w środku i pragnie więcej?

 

2. Jak wygląda Twoja strona internetowa lub blog?

Czy posiadasz własną domenę? Czy wygląd Twojej strony jest przemyślany, a proces zakupowy łatwy i przyjemny?

 

3. Jak wygląda Twoja komunikacja wizualna?

Czy elementy tej komunikacji są spójne? Czy klienci, manewrując pomiędzy Twoimi stronami i miejscami w sieci, nie mają wrażenia, że się "zgubili'? Na jakim papierze masz wydrukowane materiały reklamowe - ulotki i wizytówki?

 

4. Na jakich targach i kiermaszach się wystawiasz?

Nie spodziewaj się wysokiej sprzedaży drogich produktów na kiermaszu bożonarodzeniowym w świetlicy szkolnej. Każda impreza targowa ma swoją reputację, dlatego zanim zdecydujesz się pojawić na jakiejś imprezie, zdecyduj, czy chcesz, by Twoja marka była z nią kojarzona.

 

5. Jak wygląda Twoje stoisko na targach?

Czy przemyślałeś ekspozycję? Jakiej jakości są ekspozytory, obrus, oświetlenie i akcesoria na Twoim stoisku? Ta jakość zwyczajnie MUSI przystawać do Twoich cen. Musisz zadbać o wszystko. Nie wystarczą same piękne ekspozytory, jeśli obrus pod nimi aż błyszczy od poliestru lub jeśli jest pognieciony.

 

6. Czy jasno komunikujesz klientom to, że oferowany przez Ciebie produkt jest wyjątkowy i to, na czym polega jego wyjątkowość?

Potrafisz mówić o sobie dobrze? Potrafisz powiedzieć o swoim rękodziele, że jest piękne? Czy potrafisz powiedzieć o sobie, że jesteś wyjątkowym projektantem i że jesteś najlepszy w tym, co robisz? A jeśli już potrafisz to powiedzieć, to czy sam w to wierzysz? Nie masz pojęcia, jak to jest ważne. Tak, jak myślisz i mówisz o sobie sam, tak Cię widzą inni. Jeśli na komplement – „jaki piękny naszyjnik” odpowiadasz „aaach, udało mi się” lub „aaa, takietam dłubanki”, nie dziw się, że ludzie też będą myśleli, że to, co jest piękne w Twoim rękodziele, jest przypadkowe, a przez to nie warte cen premium.

 

7. Co o Tobie mówi Twoja branża?

To, jak często rękodzielnicy ignorują opinię innych marek, funkcjonujących na tym samym rynku, jest aż porażające. Każdy, kto wychodzi na rynek z jakimkolwiek produktem, zaczyna funkcjonować nie tylko w środowisku klienta. On wchodzi również do siatki firm, które już funkcjonują w tym rynku. Nie bój się więc rozmawiać z innymi usługodawcami, nawet z konkurencją. Konkurencja nie gryzie, a ta świadoma, która wie, jak cenny jest co-working, zawsze przyjmie kontakt z Tobą serdecznie. Nie wolno zapominać, że nawet jeśli oferujesz pozornie ten sam produkt, na tym samym rynku, to de facto oferujesz kompletnie różne produkty, ponieważ za każdym z nich stoi inny człowiek, inny twórca, inna osobowość. Pamiętaj też, że komplement z ust konkurencji ma siłę tysiąca komplementów od klienta.

 

8. Bida marketing = bida produkt = bida klient...

Prawda tak okrutna, że aż skręca, ale jeśli pragniesz sprzedawać swoje rękodzieło w godnych cenach, musisz poważnie podejść do marketingu. Nie oznacza to, że masz wydać na marketing krocie – to byłoby durne. Oznacza to, że po pierwsze MUSISZ mieć budżet na marketing, a po drugie, musisz ten budżet mądrze zagospodarować. Każdą złotówkę w marketing inwestuj mając na myśli to czy i ile jest ona w stanie Ci wypracować zysku. Mądrze selekcjonuj nośniki Twoich reklam, skrupulatnie przemyśl grafiki reklamowe, czerp z dobrodziejstwa narzędzi online do ich tworzenia. A jeśli nie masz zmysłu i smykałki do tworzenia przyzwoitych grafik, Twoim pierwszym wydatkiem powinna być usługa kogoś, kto to potrafi. Wydawanie pieniędzy na reklamę opartą na marnych grafikach, to nie tylko wywalanie pieniędzy w błoto, to działanie na szkodę wizerunku Twojej marki. Szkodę, którą bardzo trudno będzie Ci „odrobić”. Lepiej jest wydać mniej na kampanię wizualnie piękną, niż krocie na taką, która wygląda mizernie.

 

9. Z kim współpracujesz? Czy masz partnerów w swoim biznesie?

Złota zasada jest taka, że trzeba „ciągnąć” możliwie w górę. To znaczy, że należy szukać partnerów możliwie silnych, będących co najmniej na naszym, lub wyższym poziomie. To oczywiście oznacza dla Ciebie to, że sam musisz pilnować tego, by dla tych potencjalnych partnerów wyglądać atrakcyjnie. Pamiętaj, że ci, którzy stworzyli już mocne i rozpoznawalne marki, wiedzą z całą pewnością, jak ważne są i jakie znaczenie dla nich mają takie współprace.

 

10. Czy sam jesteś przekonany o słuszności cen Twojego rękodzieła?

Jeśli mówiąc klientowi swoją cenę, sam czujesz się z tym źle, jeśli się wahasz, jesteś niepewny – klient to wyczuje. Podskórnie wyczuje, że sam uważasz, że Twoje rękodzieło nie jest tyle warte, więc nie zapłaci Ci tyle, bo dlaczego miałby?

 

11. Czy dobrze określasz swój rynek docelowy?

Jeśli nie będziesz celnie uderzać w swój rynek, w klienta, który oczkuje i szuka produktu premium, po cenach premium, to nawet jeśli zrealizujesz te wszystkie punkty, nic nie wskórasz. Nic nie da piękne opakowanie, piękny branding, cudny produkt, jeśli ten przekaz będzie kierowany do klienta, dla którego jedynym kluczem poszukiwania produktów, jest klucz najniższej ceny. Ktoś, kto kupuje ubrania na nielegalnych aukcjach w zamkniętych grupach na Facebooku, nawet nie popatrzy na piękny, ekskluzywny, designerski butik z ubraniami od projektanta. Dlatego tutaj jest największa robota do zrobienia. Dobrze zastanów się, nad swoim rynkiem i swoim klientem.

  

Przy okazji tego wpisu chcemy Was zaprosić na 2-dniowe, darmowe warsztaty merytoryczne: STRATEGIA MARKI HANDMADE

 

 

 

 

23-24 LISTOPADAo godz. 18:00, dzień po dniu, odbędą się livy merytoryczne:

 

➡️ DZIEŃ 1: Czym jest strategia marki i do czego jest nam potrzebna?

➡️ DZIEŃ 2: Jak opracować strategię dla własnej marki handmade?

 

Koniecznie zapiszcie sobie te daty! Te warsztaty to czas DLA WAS! Dla Waszych marek i Waszego rozwoju. Tutaj LINK DO WYDARZENIA - klikajcie przycisk "wezmę udział", aby nie przegapić spotkań :)

 

My przyjdziemy w 100% przygotowane, Wy bądźcie w 100% gotowi do działania, gotowi, by potraktować swoją markę, jak PRAWDZIWY biznes, by włożyć wysiłek i pracę i wziąć odpowiedzialność za realizację tego marzenia.

Bo rękodzielnicy, którzy osiągnęli swoje sukcesy, to ci, którzy zrozumieli, że w biznesie czarów nie ma. Ani magii. A wszystko opiera się na wiedzy i pracy.

Mamy dla Was wiedzę, pracę musicie włożyć sami.

 

Warsztaty odbędą się w naszej grupie na fb, materiały PDF będziemy rozsyłać mailem, dlatego:

👉 zapiszcie się na newsletter BEZCUKROWY NEWSLETTER + PREZENTY DO POBRANIA
👉 dołączcie do naszej grupy GRUPA WSPARCIA BIZNESOWEGO DLA RĘKODZIELNIKÓW

i udostępnijcie ten post, bo w miłości i biznesie, kto dzieli, ten mnoży, a Ci, co się dzielą, najczęściej zgarniają najwięcej. Taka karma.

 

Serdeczności,

Karolina i Gośka

 

#biznesbezcukru

 

PRZYPNIJ SOBIE PINA :)