10 SKUTECZNYCH SPOSOBÓW NA SPRZEDAŻ DROGIEGO RĘKODZIEŁA

10 SKUTECZNYCH SPOSOBÓW NA SPRZEDAŻ DROGIEGO RĘKODZIEŁA

🆘 Co zrobić, aby klienci przestali się targować?

🆘 W jaki sposób przyciągać klientów na drogie rękodzieło?

🆘 Co zrobić, by wysoka cena naszego rękodzieła szła w parze z wysoką sprzedażą?

Jak dobrze pokazać wartość swojego rękodzieła i przestać przyciągać ludzi, którym wciąż „za drogo”?

 

UWAGA będzie dłuuuuuugo... Ale wytrwajcie! 

Witajcie!
Przycichło tu odrobinkę ostatnio, wszystko to z powodu bardzo, bardzo intensywnego sezonu ślubnego ;)

Ale nadrobimy, nadrobimy :)

Inspiracją do dzisiejszego tematu są nasze rozważania na temat prowadzenia sprzedaży produktów premium, w cenach premium i klątwy klientów, którym wciąż za drogo.
Piszę o produktach premium, mając na myśli oczywiście rękodzieło.
Powiem Wam, że od dłuższego czasu, bo od około 2 lat, nie mam tego problemu, uwolniłam się od masy ludzi, którzy już na starcie pytali o rabat. Nie znaczy to, że o biżuterię PiLLow Design - biżuteria ślubna pytają wyłącznie klienci, który uszykowali kilka stówek na kolczyki, bo pojawiają się tacy, którym jest jednak za drogo. Ale te proporcje są dziś zupełnie inne, to raz, a dwa, nawet jeśli zdarza się klient, któremu za drogo, to nie dochodzi do targowania się, a w odpowiedzi na podana cenę nie słyszę już „czemutakdrogo”, a raczej „niestety, dla mnie za drogo, ale rozumiem, biżuteria jest piękna, gratuluję, będę polecać”.


Co się zmieniło? Przecież ludzie, których często nazywamy „łowcami okazji”, nie zniknęli z powierzchni ziemi. Otóż, zmieniłam się ja, zmieniła się moja świadomość, a przez to zmieniła się marka PiLLow Design.


Dzisiaj przygotowałam dla Was listę obszarów i zagadnień, nad którymi warto się pochylić, by przestać przyciągać targujących się klientów i w końcu zacząć sprzedawać rękodzieło w odpowiednio wysokich cenach.

 

👉 1. Musisz w końcu przyznać przed samym sobą i przed całym światem, że nie każdy konsument to Twój klient!

Co to oznacza dla Ciebie? Nie mniej, nie więcej niż to, że stwierdzenie „to dla mnie za drogie” powinno przestać Cię irytować. TAK są ludzie, dla których Twoje rękodzieło będzie za drogie. I świetnie. Oni nie powinni zupełnie zaprzątać Twojej głowy, bo to nie są Twoi klienci. To natomiast oznacza, że natychmiast powinieneś przestać się o nich starać i zabiegać o to, by cokolwiek kupili. Obniżanie cen tutaj absolutnie nie pomoże, bo Twoje ceny dla pewnej grupy konsumentów, będą zawsze za drogie.

👉 2. Odmowa nie jest porażką, odmowa jest dla Ciebie materiałem do przestudiowania.

Jest wiele sytuacji, w których „nie” ze strony klienta, może być dla Ciebie źródłem cennych informacji na temat postrzegania Twojej marki. Jeśli klientów, którzy Twoim cenom mówią nie, jest bardzo dużo, oznacza to, że któryś element komunikacji Twojej marki z klientami szwankuje. Rozmawiając z takimi klientami, zwłaszcza w kontakcie bezpośrednim, na targach czy kiermaszach, możesz szybciej zdiagnozować, który to element. Nie oznacza to, że klientów, którzy mówią nie powinieneś zasypać pytaniami „dlaczego nie?”. Zwyczajnie wsłuchaj się w to, co mówią, obserwuj ich mowę ciała i pozwól im mówić. Nie raz usłyszysz miedzy wierszami to, co dla Ciebie istotne.

👉 3. Twoje ceny muszą iść w parze z jakością.

Wcale nie mam tutaj na myśli jakości samego produktu, bo zakładam, że jeśli już oferujesz ludziom swoje rękodzieło, to jest ono możliwie najlepszej i najwyższej jakości, jaką jesteś w stanie ludziom zaoferować. Mam na myśli jakość Twoich usług i jakość całego procesu sprzedaży, czyli tak zwany „customer experience”. Zobacz, oto prosty przykład. Biżuteria TOUS, która kosztuje grube pieniądze, wykonana jest z dokładnie tych samych materiałów, z których korzystają rękodzielnicy pracujący z metalami szlachetnymi i minerałami, a jednak nikomu nie przyjdzie do głowy pójść i się targować do sklepu TOUS. Każdy kto tam wchodzi, spodziewa się wysokich cen i godzi się na nie.

 

Co więc tak naprawdę sprawia, że klienci się nie targują i płacą ceny premium?

Tutaj gra się rozbija o detale.

 

🎁 Zacznijmy od tego, jak wygląda opakowanie Twoich produktów?

Czy biorąc do ręki paczuszkę z Twoim wyrobem, jeszcze przed jej otwarciem, klienci mają wrażenie, ze trzymają w rękach coś absolutnie wyjątkowego? Czy proces otwierania paczki z Twoją biżuterią sprawia, że jeszcze przed rozpakowaniem, klient już jest zachwycony, nie może się doczekać aż zobaczy, co jest w środku i pragnie więcej?

💻 1. Jak wygląda Twoja strona internetowa lub blog?

Czy masz swoją własną domenę? Czy wygląd Twojej strony jest przemyślany, a proces zakupowy łatwy i przyjemny?

🔖 2. Jak wygląda Twoja komunikacja wizualna?

Czy elementy tej komunikacji są spójne, czy klienci manewrując pomiędzy Twoimi stronami i miejscami w sieci, nie mają wrażenia, że się "zgubili'? Na jakim papierze masz wydrukowane materiały reklamowe - ulotki i wizytówki?

📅 3. Na jakich targach i kiermaszach się wystawiasz?

Nie spodziewaj się wysokiej sprzedaży drogich produktów na kiermaszu bożonarodzeniowym w świetlicy szkolnej. Każda impreza targowa ma swoją reputację, dlatego zanim zdecydujesz się pojawić na jakiejś imprezie, zdecyduj, czy chcesz, by Twoja marka była z nią kojarzona.

✔ 4. Jak wygląda Twoje stoisko na targach?

Czy przemyślałeś ekspozycję? Jakiej jakości są ekspozytory, obrus, oświetlenie i akcesoria na Twoim stoisku? Ta jakość zwyczajnie MUSI przystawać do Twoich cen. Musisz zadbać o wszystko. Nie wystarczą same piękne ekspozytory, jeśli obrus pod nimi aż błyszczy od poliestru lub jeśli jest pognieciony.

📣 5. Czy jasno komunikujesz klientom to, że oferowany przez Ciebie produkt jest wyjątkowy i to, na czym polega jego wyjątkowość?

Potrafisz mówić o sobie dobrze? Potrafisz powiedzieć o swoim rękodziele, że jest piękne? Czy potrafisz powiedzieć o sobie, że jesteś wyjątkowym projektantem i że jesteś najlepszy w tym, co robisz? A jeśli już potrafisz to powiedzieć, to czy sam w to wierzysz? Nie masz pojęcia, jak to jest ważne. Tak, jak myślisz i mówisz o sobie sam, tak Cię widzą inni. Jeśli na komplement – „jaki piękny naszyjnik” odpowiadasz „aaach, udało mi się” lub „aaa, takietam dłubanki”, nie dziw się, że ludzie też będą myśleli, że to, co jest piękne w Twoim rękodziele, jest przypadkowe, a przez to nie warte cen premium.

👉 6. Co o Tobie mówi Twoja branża?

To, jak często rękodzielnicy ignorują opinię innych marek, funkcjonujących na tym samym rynku, jest aż porażające. Każdy, kto wychodzi na rynek z jakimkolwiek produktem, zaczyna funkcjonować nie tylko w środowisku klienta. On wchodzi również do siatki firm, które już funkcjonują w tym rynku. Nie bój się więc rozmawiać z innymi usługodawcami, nawet z konkurencją. Konkurencja nie gryzie, a ta świadoma, która wie, jak cenny jest co-working, zawsze przyjmie kontakt z Tobą serdecznie. Nie wolno zapominać, że nawet jeśli oferujesz pozornie ten sam produkt, na tym samym rynku, to de facto oferujesz kompletnie różne produkty, ponieważ za każdym z nich stoi inny człowiek, inny twórca, inna osobowość. Pamiętaj też, że komplement z ust konkurencji ma siłę tysiąca komplementów od klienta.

👉 7. Bida marketing = bida produkt = bida klient...

Prawda tak okrutna, że aż skręca, ale jeśli pragniesz sprzedawać swoje rękodzieło w godnych cenach, musisz poważnie podejść do marketingu. Nie oznacza to, że masz wydać na marketing krocie – to byłoby durne. Oznacza to, że po pierwsze MUSISZ mieć budżet na marketing, a po drugie, musisz ten budżet mądrze zagospodarować. Każdą złotówkę w marketing inwestuj mając na myśli to czy i ile jest ona w stanie Ci wypracować zysku. Mądrze selekcjonuj nośniki Twoich reklam, skrupulatnie przemyśl grafiki reklamowe, czerp z dobrodziejstwa narzędzi online do ich tworzenia. A jeśli nie masz zmysłu i smykałki do tworzenia przyzwoitych grafik, Twoim pierwszym wydatkiem powinna być usługa kogoś, kto to potrafi. Wydawanie pieniędzy na reklamę opartą na marnych grafikach, to nie tylko wywalanie pieniędzy w błoto, to działanie na szkodę wizerunku Twojej marki. Szkodę, którą bardzo trudno będzie Ci „odrobić”. Lepiej jest wydać mniej na kampanię wizualnie piękną, niż krocie na taką, która wygląda mizernie.

👉 8. Z kim współpracujesz? Czy masz partnerów w swoim biznesie?

Złota zasada jest taka, że trzeba „ciągnąć” możliwie w górę. To znaczy, że należy szukać partnerów możliwie silnych, będących co najmniej na naszym, lub wyższym poziomie. To oczywiście oznacza dla Ciebie to, że sam musisz pilnować tego, by dla tych potencjalnych partnerów wyglądać atrakcyjnie. Pamiętaj, że ci, którzy stworzyli już mocne i rozpoznawalne marki, wiedzą z całą pewnością, jak ważne są i jakie znaczenie dla nich mają takie współprace.

👉 9. Czy sam jesteś przekonany o słuszności cen Twojego rękodzieła?

Jeśli mówiąc klientowi swoją cenę, sam czujesz się z tym źle, jeśli się wahasz, jesteś niepewny – klient to wyczuje. Podskórnie wyczuje, że sam uważasz, że Twoje rękodzieło nie jest tyle warte, więc nie zapłaci Ci tyle, bo dlaczego miałby?

👉 10. Last but not the least! Czy dobrze targetujesz swój rynek?

Jeśli nie będziesz celnie uderzać w swój rynek, w klienta, który oczkuje i szuka produktu premium, po cenach premium, to nawet jeśli zrealizujesz te wszystkie punkty, nic nie wskórasz. Nic nie da piękne opakowanie, piękny branding, cudny produkt, jeśli ten przekaz będzie kierowany do klienta, dla którego jedynym kluczem poszukiwania produktów, jest klucz najniższej ceny. Ktoś, kto kupuje ubrania na nielegalnych aukcjach w zamkniętych grupach na Facebooku, nawet nie popatrzy na piękny, ekskluzywny, designerski butik z ubraniami od projektanta. Dlatego tutaj jest największa robota do zrobienia. Dobrze zastanów się, nad swoim rynkiem i swoim klientem.

 

Tutaj poczytasz więcej o kliencie idealnym i określaniu rynku docelowego:

https://biznesbezcukru.pl/klient-idealny

 

A jeśli chciałbyś już dziś, już teraz zacząć pracę nad poprawnym określeniem swojego rynku, takiego rynku, na którym sprzedaż rękodzieła, będzie Ci przychodziła z łatwością, oczywiście polecamy Ci naszego e-booka, możesz go kupić tu:

https://biznesbezcukru.pl/sklep/oferta/oferta/klient-idealny

 

Na koniec, napiszcie nam koniecznie, co myślicie o tym problemie? Czy dotyczy on Was?
Koniecznie chcemy tez wiedzieć, czy materiał był dla Was pomocny i ciekawy i który punkt sprawia Wam najwięcej kłopotu? Może go rozwiniemy, jeśli będzie taka potrzeba :)

 

Serdeczności,
Gośka & Karolina

#biznesbezcukru