WYCENA RĘKODZIEŁA - BŁĘDY I OBAWY DOTYCZĄCE CENY.

WYCENA RĘKODZIEŁA - BŁĘDY I OBAWY DOTYCZĄCE CENY.

🆘 Jakie błędy popełniane przez rękodzielników sprawiają, że rękodzieła nie są odpowiednio wyceniane?

🆘 Jaka jest największa obawa, przez którą większość rękodzielników NIE podnosi swoich cen... Jak ją pokonać?

Wycena rękodzieła nie jest zadaniem ani prostym, ani przyjemnym i budzi wiele kontrowersji. Nic wiec dziwnego, że do wyceny podchodzimy trochę tak, jak pies do jeża.

Trochę chcemy, trochę się boimy, a już najlepiej by było, jakby ktoś to zrobił za nas (z resztą, to jest jeden z wielu błędów popełnianych przy wycenie rękodzieła, ale do tego wrócimy).

Często widzimy pytanie (wiele tych pytań pojawia się na naszej grupie wsparcia dla rękodzielników -> KLIK), "jak wycenić rękodzieło" i pojawia się ono cyklicznie, niezależnie od tego, jak często ten temat jest poruszany na forum grupy.

A przecież wszyscy wiemy, jakie składowe powinna mieć cena: 

koszty + roboczogodzina + podatki + marża -> proste jak budowa cepa!

A jednak proces wyceniania rękodzieła nastręcza wciąż wiele trudności.

Bazując na rozmowach z rękodzielnikami oraz na doświadczeniach własnych doszłyśmy do wniosku, że problem wcale nie leży w obliczeniach, a w nas samych. W tym, jak jesteśmy poblokowani i naznaczeni tym, że rękodzielnik to przecież taki niby-zawód. Rękodzieło to taki niby produkt i tę cenę też ma tak trochę na niby. To sprawia, że już na starcie popełniamy pewne błędy, które są później bardzo trudne do naprawienia (co gorsza, są to błędy, których większość by nie popełniła otwierając np. sklep z alkoholem czy sklep spożywczy) i od tych błędów zaczniemy:

 

BŁĄD 1. Zgadywanie cen.

Mechanizm stary jak świat (z resztą, same się czasami na niego łapiemy).
Polega na tym, że bierzemy dane rękodzieło do ręki i zgadujemy "hmmm, to mogłoby kosztować 30 zł... Tak... To wygląda na produkt za 30 zł" po czym wyceniamy je na 28 zł i luzik. Tym sposobem w 99% przypadków rękodzieło jest wyceniane zdecydowanie za nisko.

 

BŁĄD 2. Pytanie o cenę rodzinę i znajomych królika.

Ten sposób na określanie poziomu cen mógłby być skuteczny, ale pod pewnym warunkiem, który niestety, bardzo rzadko jest spełniony. Pytanie o to, ile powinno kosztować dane rękodzieło, osób które NIE SĄ klientami KUPUJĄCYMI dane rękodzieło mija się z celem, ponieważ jest to pytanie zadane osobom spoza grupy docelowej!
Jeśli macie pytać kogoś o zdanie dotyczące Waszych cen, zapytajcie Waszych klientów (tak zrobiłyśmy wyceniając II edycję naszego kursu Bezcukrowa Dycha - zapytałyśmy dziewczyn, które już wzięły udział w kursie, co sądzą o cenie na ten rok i otrzymałyśmy odpowiedź od źródła). Dla Was najważniejsze jest to, ile za daną rzecz zapłaciłby Wasz klient.

 

BŁĄD 3. Zapominanie o tym, że istnieje coś takiego, jak płaca minimalna.

Bardzo, bardzo często przy wycenie rękodzieła, pomijany jest jeden z najważniejszych elementów ceny - koszt roboczogodziny, a ten jest ustalany odgórnie, ustawowo i absolutnie nie można schodzić poniżej tego kosztu. TAK są to pieniądze, które płacimy sami sobie, ale rękodzieło, jako biznes, ma sens tylko wtedy, gdy my, jako rękodzielnicy, będziemy zarabiać godnie. Nie ma sensu darcie włosów z głowy nad budowaniem własnego biznesu, jeśli zarabiać na nim będziemy mniej, niż gdziekolwiek indziej.

 

BŁĄD 4. Zapominanie o tym, że tzw.  "wartość postrzegana produktu", to wartość, która ma ogromny wpływ na cenę.

I tutaj wchodzimy w taką strefę graniczną, pomiędzy ceną, a tym, jak prezentuje się marka handmade. Bo zależność tutaj jest przeogromna! Jeśli bowiem rękodzieło ma być sprzedawane po godnych cenach, marka rękodzielnicza powinna wyglądać godnie. W tym przypadku koszt wytworzenia danego produktu czy nawet koszt materiałów, ma znaczenie wtórne - sukienka z jedwabiu od Channel i sukienka z jedwabiu "no name" ma prawdopodobnie bardzo zbliżony koszt materiału, jednak ta pierwsza będzie o niebo droższa. Jeśli więc rękodzieło ma się sprzedawać za grube pieniądze, marka rękodzielnicza musi wyglądać tak, by klienci od razu wiedzieli, że te produkty są warte swojej ceny.

 

Te cztery błędy, które są popełniane najczęściej przez rękodzielników, wynikają z obawy, że przy wysokich cenach, nikt tego rękodzieła od nas na pewno nie kupi. Łapka w górę, kto choć raz tak miał, że pomyślał "ooonieeeee, nie ma bata, za tyle to nikt tego ode mnie nie kupi".

Oczywiście domyślacie się, że napiszemy Wam "BZDURA, WŁAŚNIE, ŻE KUPI!", ale tak naprawdę, my też wiemy, że możemy to sobie napisać nawet na czole i prowadzić z takim zapisanym czołem nasze transmisje live i nic to nie da, jeśli Wy sami nie przepracujecie tej obawy.

 

Mamy pewne recepty na te strachy, pomogły one kiedyś nam, może pomogą i Wam:

1. TAK, przy wyższych cenach będziecie sprzedawać mniej.

Być może nawet dużo, dużo mniej. Może nawet będziecie sprzedawać 1 sztukę miesięcznie. ALE może ta 1 sztuka przyniesie Wam tyle samo pieniędzy, co 30 sztuk przy dużo niższych cenach! W dodatku napracujecie się 30 razy mniej. Stanie się tak, ponieważ przy wyższych cenach i odpowiednio dopracowanym wyglądzie marki, będzie dużo wyższa wartość postrzegana Waszego rękodzieła, to zaś sprawi, że klienci z automatu będą patrzyli na Wasze wyroby, jak na coś, co jest po prostu tego warte i przestaną tę cenę kwestionować.

 

2. TAK, przy wyższych cenach będą osoby, które przestaną od Was kupować.

ALE, przyjdą nowe osoby. Osoby, których nie interesują okazje cenowe. Osoby, które sięgają wyłącznie po to, co ma pewną, określoną, wysoką wartość.

 

3. TAK, przy wyższych cenach być może w ogóle stracicie WSZYSTKICH dotychczasowych klientów.

Wbrew pozorom to również nie jest takie złe, bo Was zwyczajnie na takich klientów NIE STAĆ! Jeśli Wasze rękodzieło jest wycenione za nisko, prędzej czy później dojdziecie do muru. Będzie dużo sprzedaży i mało zysku. Po co więc czekać, skoro dotarcie do sufitu mocy przerobowych jest i tak nieuniknione, a nagłe podniesienie ceny, gdy klienci są już przyzwyczajeni do tych niskich, jest mega trudne i wiąże się w zasadzie z przemeblowaniem całej marki? Pamiętajcie, niskie ceny nie przynoszą Wam żadnych pieniędzy do biznesu. Niskie ceny wysysają z Waszego biznesu to, co jest jego podstawą - pieniądze. Dlatego lepiej jest pozbyć się swoich polujących-na-okazje-cenowe klientów od razu i od razu rozpocząć pracę nad tym, by zacząć przyciągać WŁAŚCIWYCH klientów, tych, którzy będą płacić za rękodzieło tyle, ile ono jest warte.

 

A jeśli już macie ten krok za sobą i podwyższyliście swoje ceny, ale ciągle nie macie sprzedaży i myślicie sobie, że chyba raczej falstart, nikt tego po tej wyższej cenie nie kupi, to dzieje się tak tylko dlatego, że ciągle próbujecie sprzedawać to "drogie" rękodzieło ludziom, którzy nigdy, niczego po takich cenach nie kupią (prawdopodobnie po nowych cenach próbujecie sprzedawać starym klientom). Jednym zdaniem - zmieniliście ceny, ale nie zmieniliście swojego rynku docelowego.

Dlatego w tym miejscu polecimy Wam nasz artykuł o tym, jak sprzedawać drogie rękodzieło -> KLIK.

 

Na koniec, tradycyjnie już, zapraszamy Was do naszej społeczności rękodzielników przedsiębiorców KLIK --> http://bit.ly/GrupaBezCukru 

W tej grupie naprawdę warto się znaleźć, bo to tam odbędzie się MEGA warsztat o budowaniu marki handmade. Warsztat absolutnie wyjątkowy, bo raz, że ogólnodostępny i darmowy, a dwa, że będzie tak napakowany praktyczną wiedzą o budowaniu biznesu opartego na rękodziele, że aż strach!

Warsztat będzie 3-dniowy i wystartuje 26 LISTOPADA.

 

Na nasz kanał na You Tube, na którym znajdziecie cała masę pełnej marketingowego  mięsa, bezcukrowej wiedzy o biznesie handmade: www.bit.ly/BezcukrowyJutub

Polecamy Wam również naszego bestsellerowego e-booka, z którego dowiecie się, jak znaleźć klienta idealnego na rękodzieło: https://biznesbezcukru.pl/sklep/oferta

Tymczasem, miejcie fajny dzień i do zobaczenia na cotygodniowym, środowym live Q&A (o godz. 19:30)!

 

Ciao!

Karolina i Gośka